產業變形記丨上市10天訂單10萬臺 兒童扭扭車背后的大智慧

作者:河北圣智工業設計有限公司21-08-20


2017年5月,看著臺上一絲不茍的分析軍工天線設計流程的馬士丁,鐵牛自行車產品經理高素芳突然覺得,為什么雙方不合作一次試試呢?

 

馬士丁再次見到高素芳時隔不到一周,這個看起來十分年輕的設計師卻已經是

IF、紅點、紅星、紅棉

等多項國際設計類大獎的攬獲者。自2015年在河北組建圣智工設團隊以來,已經完成了電科五十四所、中節能、德國卡酷斯集團、深圳德威音響等數十個產品設計項目。馬士丁是個愛折騰的老板,手下的項目從軍工到汽車,從醫療到機械都有涉及,“

我喜歡讓團隊嘗試不同領域的設計

”。

 


大概是同樣的愛折騰性格,河北鐵牛的產品經理高素芳在第二次見面后,就決定了與這個從沒接觸過童車行業的設計機構進行合作。

 


“沒人知道我們會做出來什么,但是高總的爽快給了我們很多鼓勵”回想起那次見面,馬士丁透露出惺惺相惜的感嘆。

 

 

1

尋路

 

從省會石家莊驅車不到兩小時就能到達

邢臺市廣宗縣

,這里是古時的三城舊址,也是國家級自行車、童車及零部件出口基地。

1993年,鐵牛自行車依靠800元的啟動資金,從自行車鞍座生意開始,已經發展成為如今占地5萬平米,年產值一個多億的龍頭企業。

 

 


鐵牛的快速成長離不開中國的人口紅利,“國內自行車市場最好的時候,大約是在90年代末,”鐵牛的董事長喬延丁回憶到,“那時候國內自行車的年銷量大約在300萬輛到500萬輛之間,我們僅靠鞍座生意就將廠房擴建到1300平方米”

 


市場發展到一定階段,總是要經歷幾輪洗牌。

 


隨著廣大城市用戶對普通通勤自行車的購買需求下降,自行車市場逐漸被幾個大品牌壟斷,且趨于飽和,喬延丁決定把雞蛋放到多個籃子里,

擴展多種市場多種客戶群體,通過差異化產品布局來應對市場可能到來的風險。

 


2009年,鐵牛開始生產兒童自行車,“新生兒的出生到3歲左右大部分是會買童車,童車也是兒童的玩具和健身器材,所以這是一個相對穩定的剛需性市場客戶群,受到影響也會相對較小喬延丁說。

 


方向的正確性,讓鐵牛的童車生意水漲船高,2014年隨著兒童自行車帶動玩具產品的暢銷,鐵牛再次決定增加產品的多元化開發,開始研發生產兒童扭扭車等滑行類玩具。

 

選擇這樣的成長路徑不止鐵牛一家,也不僅廣宗縣一隅。在

廣東中山、南海華南、湖北漢川

等地,許多企業也紛紛進入童車市場,并形成了相當規?;漠a業。于是,從前幾年開始,童車行業價格戰便如火如荼。

 

產品的利潤不斷被攤薄,新產品開發投入大、周期長,即使做出來也很快被其它些企業‘山寨’

,我們的國內市場一直在這個閉環中尋找新的出口”,談起行業現狀,產品經理高素芳很是苦惱。

 


與廣宗的其它企業一樣,鐵牛也曾對接過一些設計機構,然后效果并不是很好。一個看似簡單的兒童玩具,如果缺乏專業的工業設計,產品就達不到開模標準,即使勉為其難開模了,最終也不能量產?!澳壳巴嚨碾y點還是小細節的把控上,比如車架配色細微色差,鞍座及發泡的全環保材質等等。有些設計很新穎,但是無法落地”,高素芳坦言,“一臺扭扭車的磨具就要幾十萬到上百萬,對企業來說是一筆不小的費用,童車的利潤微薄,我們禁不起失誤?!边@些年鐵牛一直輾轉于南方尋找合適的設計機構,不僅耗費精力,產品也沒有突破性進展。選擇與圣智這樣毫無童車領域經驗的設計機構合作,可謂鐵牛的一次大膽嘗試。

 

2
突破

 

一款扭扭車,9個月的時間,從項目對接到產品問世,圣智與鐵牛都經歷了一次蛻變式的成長?!?/p>

第一次意見不統一是因為雙方對外觀的理解不同

”,作為設計師的馬士丁在接到這個項目的第一時間就在考慮,如何徹底顛覆傳統扭扭車的造型。而鐵牛則認為,扭扭車的傳統結構是最安全且最能保證量產落地的。

 

在第一次提案中,圣智團隊就提出了去掉座椅后方沒有實際用途的腰靠及發光的輪子,采用“∞”外觀結構等顛覆性意見?!?/p>

我們的方案是建立在充分的市場調研基礎之上,而不是天馬行空的創作

”,買了十幾款款市面上最常見的扭扭車后,馬士丁帶領團隊開始研究它們的缺點:圓弧邊緣又硬又糙;車體過大,2-3歲兒童使用不便;各品牌的扭扭車外觀趨同,配色單一……

 

 


雖然之前沒有接觸過童車行業,但是圣智團隊依舊很有信心,在分析了市場同類產品和消費者需求后,總結現有產品的優缺點,第一次的提案已經具有了落地價值。

 

圣智的方案沒有落于臼窠,又建立在充分調研的基礎上,就在鐵牛準備妥協并采納這一方案時,

馬士丁卻對這個方案進行了徹底推翻

。

 

“∞結構雖然有別于市面上的扭扭車,但是還沒有達到我們顛覆結構的初衷,不夠極致,我們

要讓用戶第一眼看見就感到驚喜

”,于是圣智團隊又經歷了20多次的反復修改,終于拿出了第二次的提案。

 

 

設計要處處用心

”,馬士丁強調,作為一個3歲孩子的父親,他為這臺童車的設計考慮了很多。首先是

安全

,圣智將車身從“∞”造型變成了跑道圓造型,整體圓潤,沒有棱角、夾角,采用包膠材質,不會剮蹭小朋友嬌嫩的皮膚。底座高度嚴格考量,防撞防壓,防側翻功能提升,滑行過程穩定順暢,保證活動愛動的小朋友每次玩耍的安全。馬卡龍的配色和磨砂透明材質的燈帶也多方位呵護小朋友的稚嫩眼睛。

 

其次是

樂趣

,“我們希望這個扭扭車不僅是一個滑行玩具,也能讓小朋友在使用過程中體會發現的樂趣”,由于工作繁忙而無法經常陪在孩子身邊的馬士丁決定在在臺扭扭車上埋藏一些“彩蛋”。于是,在按鍵的設計上,圣智摒棄了任何說明性的文字,不同按鍵搭配就能調配出令人意想不到的音樂和燈光,不僅使外觀更加的大方統一,也更加聚焦孩子的注意力,調動起他們“琢磨”的樂趣。馬卡龍的配色也充分考慮了孩子在認知顏色的過程是從鮮艷的“大紅”、“大綠”,再到柔和的色彩,于是薄荷綠、霧霾藍、橡皮粉色的使用可以伴隨孩子更加長久的認知過程,讓孩子始終保持對世界探索的樂趣。

 


除此之外,整車的設計加入了人體工學,座椅更加舒適,玩得時間久一點也不會不舒服?,F代家庭都是住在樓房里,為樓下鄰居著想,設計師還為扭扭車加上靜音輪,保障小朋友玩耍得無拘無束。

 


處處留心的設計,讓造型與功能達到了完美的統一。

 

 

3
轉型

 


據統計,中國的16歲以下的少年兒童達到了3.8億。一項二孩成本調查顯示,六成多受訪者表示,從懷孕到孩子出生要花費1-10萬元;近半受訪者表示每月養育孩子要花費2000到5000元;而童車已經由嬰童“奢侈品”演變為兒童成長過程中的必需品,國內童車市場需求以每年40%的增長速度在逐年攀升。

 

2018年11月8日,鐵牛的“

啟童”牌扭扭車

開始銷售,

299元的市場定價

并沒有讓它高處不勝寒,吸睛造型,趣味十足的設計,讓它得到市場的火熱反饋。

銷售十天內訂單量達10萬臺,并且得到了北京凱斯樂公司授權定制生產,以及飛鶴奶粉等大客戶作為禮品的定制訂單。

目前這款產品帶來的經濟效益已經超過200萬,和老產品同期相比提升了40%。

 

“299元的定價是有依據的”,馬士丁說,“我們抓取了很多數據發現再高的價位用戶就會成幾何倍數的消失,299的定價是在充分市場調研的基礎上決定的。而且這個產品

人無我有,我就有定價權,這就是設計創新的價值

?!?/p>

 

為什么不更低一些?馬士丁認為,“,

這就是原創產品應該有的價值


2019年,鐵牛帶著這款扭扭車參加了

第七屆深圳國際工業設計大展、第二屆河北國際工業設計周、第三屆中國工業設計展覽會

等多個國際工業設計大展,受到WDO(世界設計組織)董事會成員、土耳其工業設計協會主席E.Sertac Ersaying等行業大咖的好評。喬延丁說,“如今我們對這款扭扭車,對‘啟童’品牌都更加有信心了”。

 


▲鐵牛在第七屆深圳國際工業設計展亮相

 


▲第二屆河北國際工業設計周現場小朋友試駕

 


自從啟童扭扭車成功以來,鐵牛加快了新品開發的速度,原來每年兩季銷售黃金期才推出新品,現在每個月幾乎都有新品誕生?!拔覀冋诨I備啟童扭扭車的2.0版本”,馬士丁透露,“新版本我們會加入可調節座椅、射燈等功能,不僅可以讓扭扭車的使用壽命延長,還可以增加更多趣味性”。第一次的成功合作,鐵牛與圣智已經建立起十分信任的關系,基于彼此的了解與磨合,越來越多新品將會聯手推出。

 

 

4
未來

 


“河北的企業必須要拋棄訂單式的加工生存模式,否則在這樣一個知識產權不健全的環境下,競爭一定是處于劣勢的”在接觸了幾百家河北企業后,馬士丁深有感觸。

一個企業如果它的競爭優勢還是依靠較低成本的勞動力資源與落后產能去迎合低利潤規?;男枨?,是很難有一個美好的未來的。

 


如今,龐大的童車市場由原先的“價格戰”慢慢向“價值戰”傾斜,工業設計的價值也越來越凸顯。設計研發是創新產品、提升產品價值和創建品牌的重要推動力,對產品的外觀、功能、材料以及品牌建設都產生極大的影響,而且可以直接提升童車的附加值。

 

據相關調查顯示,消費者對于產品的要求已經發生很大的變化,產品品質依然是消費者重視的第一要素,而

產品的設計已經超過價格因素成為消費者重視的第二要素

。新產品設計已經成為童車制造企業競爭核心之一,并被大部分企業視為擺脫同質化競爭、實施差異化競爭的重要手段。

 


一個爆品的誕生也許并不能讓鐵牛成功進入中國童車企業領域角逐的第一梯隊,但是它會成為一個敲門磚,也許在不久的將來,鐵牛也將打開從傳統制造企業轉型升級為研發型、互聯網型企業的大門。

 


倉促交談中馬士丁說,“我想我必須感謝鐵牛對我們工作的支持,高總和喬總的英明決策讓我們有更多的發揮空間,我也希望未來圣智能與更多河北企業建立這樣的信任關系,一起把路走的更遠?!?/p>

 

 


年歲末時,鐵牛的工廠依舊熱火朝天,新一批的啟童牌扭扭車正待打包運走。

 


愛折騰的馬士丁也停不下來,仍然奔走在簽單的路上,“新的一年,圣智工設還會接觸更多的行業,挑戰更多可能”

 


具有創新思維的企業,加上專業化的人才,由點及面,河北制造的明天越發清晰可見。

 


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